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【飛ぶように物が売れる魔法の販売術】
こんにちは！山崎です。
今日はですね、マーシンさんが店頭販売をした経験があるようなのですが、その時にぶっちぎりの成績を出したことがあるということで、これはビジネス全般に通じることでもありますが、特に店舗販売をしている方とか実演販売をしている方にとっては神コンテンツになると思いますので、話を聴いてみたいと思います。
では、マーシンさんよろしくお願いします。
どう違う？物が売れる人と売れない人
まあ、今日お話する店頭販売のイメージとしてはよくスーパーとかでおばちゃんがソーセージとか焼いてくれて「はい、どうぞー！」なんてやってますよね。
あれも店頭販売ですし、私なんか若い頃は、筑波で万博があったんですけど万博周辺のドライブインで観光バスのお客さん相手に日本茶の試飲サービスをやりながらお茶を売るなんていうのもやりましたね。
意外と若い頃から私は販売系のことやってきましたし、昔から実演販売をどうしてもやってみたかったんですよ。
ジャパネットたかたみたいの。（笑）
何か実演して見せて売るというアレです。
ああいうのも実際に短期間ですが経験としてやってみたことがあるんです。
最近は、近所の某ホームセンターにたまに視察にいくんですよ。（笑）
すると土日なんかは、なんかしらの売り子さんが立っていてそれぞれ販売をやっています。
ただ見ていてあんまり面白くないんですね。
だいたい活気がないし「それじゃあ、売れないでしょ」っていう感じなんですよ。
うーん、そうなんですね。
なので最近は、売れない人はなんで売れないのか？っていう研究をしているんです。（笑）
観察していて気がついたのは売れない人はまず声が小さいね。
あとは声が暗いっていうこともありますね。
これは声が低いっていうのとは違って声が低くても声が明るいってうのはぜんぜんＯＫなんです。
ほー。なるほど、なるほど。
私がよく見かけるおじさんがいるんだけどちょっとこの人のマネやってみましょうか。
じゃあね、お米売ってるとしましょうか。秋田小町ね。
（おじさんの声色をマネして低くて暗い声で）「えー、秋田小町ですよー、今日は秋田小町安いですよー」
あぁ～、それじゃあちょっとねー^^;
これで買いたくなりますかって感じでしょ。
なんかヤベぇーもん入ってんじゃないかって思っちゃうでしょ。（笑）
なんか闇市ですか？みたいな感じしちゃうよね。（一同 笑）
逆にね、声が低くてもこんな感じでトーンをちょっとあげるのね。
（明るいトーンで）「えー、今日は秋田小町がお安いですよー」
ね！だいぶ違うでしょ。
こうすると言う人も聞く人も気分が違ってくるのね。
だから、歩いてる人も何となく話きいてみようかなーって気になる。
まあ、このおじさんなんかは、そもそも売る気がないんですよ。
だから売る気がない状態でただ声を出しているから売れない。
では、売る気がある人はどうするかっていうと、振り向かせたいんですよ。
そこで私がよくやっていたことは何かっていうと違和感を起こすんですよ。
参考記事
え？違和感ですか？
販売のきっかけは日常を破壊する、常識破壊がキモ
そうなんです。
例えばね、日常的に「今日は、秋田小町が安いですよー」
って普通のトーンで声をだしていても、普通だからみんなそんなに気にしないで通りすぎるんですよ。
ところが（ちょっとオクターブ高めに）「あれ、これ！なんで？あ、今日は日曜日だから秋田小町がお安いんですよ」（一同 笑）なんてやってみるとこの瞬間みんなバーっとこっち見ますよね。
これで目があった状態で「これが今日はお得でねー」なんて言えるんですよ。
今みたいに、ちょっと声にインパクトをつけるだけでお客さんの日常を破壊しているんですよ。
だから歩いている人の日常をいい意味で破壊して、こちらを振り向かせる。
そして目があった状態で「これがねー、いいでしょー」って言ってるとその中の誰かが「えー、なになに」って寄ってくるので話していくって感じね。
山ちゃんとか、カミィなんかこういうの気にしたことあります？おばちゃんのところでハム食べちゃったとか。
僕なんかたまにスーパーに買い物行ったりするけど、よっぽどのことがない限りそういう売り子さんとか気にしないで買い物に集中してるね。
僕もあんまり普段は気にしていなかったですけど、今隣でマーシンさんにやられるとパッと振り向いちゃいますよね。
え？なに？みたいに。（笑）
通常の売り子さんは、当たり前のものを当たり前に売っているので周りの人も当たり前の事が起こっていると思っているので気にしてもらえないんですよ。
だから、お客さんたちが
「え？なに？それどういうこと？」
って聞きたくなるようなメッセージを発するといいですよね。
ホントそうですね。
ビジネスでいえばコピーライティングのところなんかそうですね。
僕は、常識破壊の要素って言ってますけど、みんなが振り向くようなこと。いわゆる常識と逆のことを言ってみる。
例えばダイエットでいうと「私が食べてもぜんぜん太らなくなった理由」とかもっと具体的にいってみると「一日３０００キロカロリーとってるのにぜんぜん太らなくなった理由」とか。
そういうこと言うと注目されますよね。
参考記事
１００人に対しては１００通りの売り方がある
そうだよね。あとね昔、一個４０００円の石鹸を売ったことがあるんですよ。
一個４０００円する石鹸って買う？
いやぁー、買わないねー。オレは（笑）
これを一日２００個くらい売るわけですよ。
まあもちろん、当然ものすごい人数が来る場所でやるんですよ。
でね、あらかじめ石鹸のサンプルを用意しておくのね。
私は、サンプルを手に持っていて目の前を誰か通るたびに石鹸を取り出してこう言うんです。
「ちょっとこれ嗅いでみてください」こういう風に言うと女性はほぼ嗅ぎますから。（笑）
それで嗅いだときに「う～ん、軽い香りね」って言ったら「そうでしょ」っていうの。なんでこれが軽い香りでいい石鹸なのかってそこから説明するの。
今度は、違う人が通ったらまた「ちょっとこれ嗅いでみてください」っていうの。
すると今度は「ああ、いい香りね」って言ったら「そうでしょ」っていうの。
なんでこれがいい香りでいい石鹸なのかって、そこから説明するの。
今度は、違う人が通ったらまた「ちょっとこれ嗅いでみてください」っていうの。
すると今度は「匂いしないわね」って言ったら「そうでしょ」っていうの。
これは健康にいい石鹸だから香りいらないの。って言っちゃうの。（一同 笑）
アハハハ、それ人によって全部変わっちゃうんだ。言い方が。
そうそう。人によって感じ方違うからね。１００人来たら１００通りになる。
参考記事
人によって入口が変わるわけだ。
最終的にはその人にとっていい物であれば、買っていただけるし、無理やり買ってもらう必要もない。
世の中にはたくさん人がいるので私は買っていただけるお客さんに巡りあうまで石鹸を嗅がせ続ける（笑）
ある意味ダイレクトレスポンスマーケティングの要素もあるよね。
へえ～、嗅いじゃうんですね、女性は。（笑）
僕は男なんでわかんないなー。
あとね、よく使う手があるんだけど、歩いてるお客さんに「これ知ってます？」って声かけるの。
化粧品なんかの新商品を手に持って女性に「これ、知ってます？」って声かけるとだいたい３人に１人は必ず反応しますから。
多分、これって女性の習性みたいなのあるんじゃないかと思いますよ。
あー、女性ってそういうところあるかもしれませんね。
そうだね。
僕なんかは「これ、知ってる？」なんて言われても
「え？知らねー」とか言って通り過ぎそうだよね。（笑）
女性は、それで聞いてくるんだ？
そうそう。
で、だいたい新商品持って
「これ、知ってます？」
って聞くんだから知ってるわけなかったりするわけですよ。（笑）
そこで立ち止まった人には、
「これ、すごいんだからー」とか、
「ちょっと知っといた方がお得だから」
って、いいながら実演しながら説明していくんですよ。
この時に重要なのが「感嘆詞」なんですよ。
「いやあ、今日は奥さん実にいい時にきたね」とか
「すごくいい時間に通りましたね」とか
「もうホント超ラッキーですね～」
とかを、私はオーバーリアクションでいうんですよ。（一同 大笑）
いやあ、これ僕たちは今実際に見ながら聞いてるんで、このリアクションでこの声のトーンで間近で言われちゃったら日常を破壊されますね。
これ皆さんにも見せてあげたい。（笑）
いやあ、これは奥様方は引き込まれますね～。
あと実演するときに、スキンシップって大事なんですよ。
奥様の手をお借りして化粧品の実演とかやるんですよ。
それで、やってるうちにだんだんこっちも女性っぽい言葉使いになってっちゃったりしてね。
おネエみたいな感じね。
ハハハ、そうですね。
おネエ系は女性はあんまり距離おかないですもんね。
そうだよね。
だいぶ、ハードルが下がって親近感が湧く感じだね。
だから私なんかがスーパー行くとおばちゃんとかお姉ちゃんが店頭販売やってるけどもっと面白くやれば売れるのになあって思うんですよ。
やっぱりみんな仕事としてだけやっているのでそんなに工夫がなかったりするんだよね。
よく道路工事のガードマンの人とか、駐車場の誘導員さんなんかで個性的な面白い人っているじゃないですか。本人も楽しんで棒みたいの振ってダンスしながらパフォーマンスしている人。
ああいうのみるとこっちも応援したくなるもんね。
楽しみながら仕事をやっていると不思議なことって起こるんですよ。
例えば歯磨き粉とか売ってて、こっちが「１０個くらい買っちゃったらどうですか？」みたいに言ってみると「それもそうね～」なんて言ってホントに買ってっちゃう人とかいるんですよ。
へえー、そんなこともあるんだー。
じゃあ、ポイントはまず声のトーンを明るくするってことだね。
そして感嘆詞をつけてみる。
さらにお客さんの日常を破壊して引きつけて話をして買ってもらう。
これはビジネスの動画でもそうですよね。
言っちゃ悪いですけど僕はビジネスの動画上げている人はほとんど下手くそだと思っているんですよ。
なんかボッソボッソ言ってて聞き取りづらいんですよ。
多分パソコンに向かって下向いて喋ってるからマイクの位置も悪いんでしょうね。
なんか放送大学でも聞いてるみたいな気分になっちゃう。
そこらへんに関しても、僕なんかもマーシンさんみたいに「超～、いい感じ」（笑）でやってますね。
あとは実際やりながら楽しんでやっていると声の調子もいい感じになってくるんですよね。
僕も昔ゲーム好きだった頃は、好きなゲームの話をするとテンションもあがって声も明るくなりましたからね。
それこそ興味のないことやつまんないって思ってやっていると苦しくなってきちゃうかなって思いますね。
売りたくないものは売れるのか？
マーシンなんかは、自分が売りたくないものとか興味のないものを売る時ってどうだったの？
そういう時はね。
まあ、どんな商品でも探せば何かいいところって一つくらいはあるんですよ。
まあ、値段が安いでもいいし、こういう機能がついてるとかでもいいんです。
私は、必ず何が私にヒットするか？まず見るんです。
そしてその見つけたいいところを中心に売ったりしてましたね。
心に嘘があるとあんまり売れないけど本当のことを言って売っていると結構買ってもらえる。
あとはね、化粧品なんかはまず売る前に一回うちのカミさんに使ってもらうのね。
それでカミさんが「この商品はいいわねー」って絶賛したものはバンバン売れる。
なぜかというと売り場でお客さんに「これうちのカミさんが使ってすごくいいって絶賛したんですよ」っていうと「じゃあ、買わなきゃねー」ってみんな買っていく（笑）これも真実の感想だからだと思う。
そうだね。コンテンツビジネスなんかもやはり自分が情熱を込めて作ったものとかをしっかりコピーライティングしてやっていくことで確実に伝わっていくっていうことだもんね。
まあ、中身が無いものをテクニックだけで売ろうとしてもよくないよね。
参考記事
ビジネスって何からやればいいの？結論：とりあえず好きなことやればOK
そうですね。
今日は、販売系に携わっている方にとってはかなりいい内容だったのではないかと思いますね。
では、今回はこのへんにしておきましょうか。ありがとうございました！
まとめ
・販売の時は、声を明るくして一段高いトーンにする
・販売のきっかけは、お客様の常識を破壊して興味を持ってもらう
・通り一遍の売り方でなく相手に合わせた売り方をしてみる
・商品のいいところを見つけ情熱をこめて売っていく
この記事はぜひ音声で聴いてください！
※マーシンさんの会話の臨場感がより伝わります！
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