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【もしも僕らが飲食店のオーナーだったら】
こんにちは！山崎です。
今回は、「もしもシリーズ」第２弾ということで、
僕らが飲食店の店長だったら、または飲食店の経営者（オーナー）だったら？というテーマで話していきたいと思います。
いったいどんな風に儲けていくか？ということですね。
では、僕から行きますね。
価格競争から脱し、サプライズ戦略で儲けよう
まあ、一般的に飲食店は競争も激しくて、今はどんどん新しいお店が増えていってますから、なかなか流行らなくて潰れてしまうところもけっこうあると思うんですよ。
その潰れる要因の一つが価格を下げてしまうということがあります。
とりあえずお客さんが来なくなると価格をさげてしまうんですね。
でも、価格を下げるというのは圧倒的に良くないんですよ。
下げるくらいなら、むしろ無料で何かできないか？を考えたほうがいいと思います。
例えばステーキ屋さんなんかだったら、肉の切れっ端って必ず出るわけですから、そういうのを捨てないで先着何名様に無料で差し上げますとかやってみるとか。
あとは飲食店って、「この店、もう一回来たい」って思わせることがすごく重要だと思っているんです。
もちろん味が美味しいっていうのは大前提だと思うんですけどね。
中には美味しくない飲食店っていうのもあるかもしれないですけど、それはもう僕の中では論外ですね。
まあ、味は美味しいという前提であれば、あとはサプライズですよ。
先ほどの例でいうと、ステーキ屋で先着で肉もらって、食べていたら更にステーキが運ばれてきた…
「え？頼んでないけど」って言ったら、「これは当店からのサービスです」って言って更に無料で食べれちゃったりとか。
今は、ツイッターとかインスタグラムとかあるので、どんどん話題になるわけです。
「この店、神だわ」っていう風にサプライズが話題になり、リピートになるようにするということです。
実際に僕の知っている居酒屋さんが面白いことをやっているんです。
その店では、刺身にして出すには見た目が悪くて出せないけど、味は鮮度も良くて大丈夫な部位があるわけです。
そこで女性客にはイケメンの男の子を、男性客には可愛い女の子を行かせるんですけど、お刺身をテーブルに持っていって
「どうぞー」って置いてくる。
お客さんは頼んでないから「え？頼んでないよ」ってなる。
そこですかさず店員は、
「あ、これ当店からのサービスなんです。ちょうど○○が活きがいいのが入ったものですからー。ちなみにこの○○に合うお酒が△△なんですよー」
なんて言われると、お客さんも無料でお刺身出されると得した気になるし、じゃあせっかくだからオススメのお酒飲んじゃおうかなってなるわけです。
そもそも居酒屋ってアルコールを頼んでもらうのが利益率高くて一番儲かるんですよ。
アルコール類が３００円でも５００円でもそんなに変わんないんですよ。
まあ、酔っぱらいですからね。（笑）
それに面白いもので、人間ってちょっと高級感がある店内だったりするだけで、普段３００円のビールが６００円で出てきても、「まあ、そんなもんだよね」みたいな気になるんですよ。
そうだよね～
やっぱり無料で可愛いお姉さんにお刺身出されちゃったら、「返報性の法則」が発動して、これ貰っちゃったら、オススメのお酒頼んじゃおうかな～ってなるよね。
これはかなり確実なパーセンテージでいっちゃうね。
そうです。女性客にはイケメンのお兄さんが「このお魚はコラーゲン豊富なので皆さんますますお綺麗になっちゃいますね～」みたいに言うと「あら、お兄さん口上手いんだから～」みたいに言いながら、ワイン頼んじゃうみたいになるわけです。
今だと、SNSなんかでこういうのが話題になるわけですよ。女性はシェア力が高いので、どんどんシェアしてくれたりするんですよね。
そして、バイトの店員もちゃんと教育しておいて、再度来店した時に「また来てくれたんですねー、ありがとうございます！」っていう風になると、来た方だって嬉しいですよね。
行きつけ感とか、常連感とかがあると、周りの人なんかはカッコイイなってなるわけです。
あと、バーとかでよく面白い話を聞くのが、男性が女性を連れて行った時は、さりげなくバーテンさんが、
「あれ？ 女性を連れてこられたの初めてですね…」
とか言っちゃうわけです。（笑）
すると女性の方は嬉しいですよね。
そういった料理以外のサービスというか気配りとかも狙い目なわけです。
先ほどの肉や刺身など、無料であげれちゃうものはどんどん無料で配っちゃう。
これは専門的にいうと「フロント商品」や「無料オファー」というものになります。
まず人を集めて、それで話題性をつくっていく。
あとは単純にメニューをセットメニューにするとかで頼みやすくするとか。こだわりのものをしっかり伝えて出していくことですよね。
こういうことなんかも、意外とあんまりお客さんに伝わってなかったりするんですよ。
最近だと、うまくやっているのは「塚田農場」とかですね。
どこどこ産地の誰々が作りましたみたいになっていると、安全性と信頼性が伝わりますよね。
あとは「俺のフレンチ」とかの「俺のシリーズ」とか、こういう流行っているところからどんどん盗んでいくことですよね。
そうすれば上手くいかないはずがないと思いますね。
だから安易に価格を下げる方向にいくのは勿体ないなと僕は思っています。
マーシンさんは、どうですか？
参考記事
圧倒的個性の差別化を図り、わざわざ足を運ばせる
私は、若い頃はずっと飲食店で働いていたことが多かったので意外とこの業界は好きなんですよ。
当時２０代の頃は、実は私は飲食店のお店を自分で持とうと思っていたんですよ。
そのためにお金を作ろうと思って、当時掃除の仕事がまあまあお金がよかったもんですから、それで掃除業界に入ってやっていたら、もう何十年も掃除やっちゃったということなんですよ。（笑）
いまだに店持ってないっていうオチなんですけどね。
マーシンは、前から店持ちたいっていってたもんね。
店持ちたい願望、かなりあるよね。
そうそう。持ちたいの。というより持ちますよ私は。
せっかくだからこの場で発表しておきますよ。
私は、飲食店のお店を持ちます！（笑）
しかも、もうどういう店をやるかは決まっています。
ちょっと言っちゃうとね。
うちの地元に支那そばとカレーライスを出しているお店があるんですよ。
メニューは大きくいうとこの２つだけ。
しかし、このどちらもホントに絶品なんですよ。もちろんセットメニューで両方同時にも食べれる。
私は、ここのレシピを手に入れて出店しようと思っているんです。
現在このお店は２代目が中心にやっているんだけど、初代のおやっさんもたまに店にいるわけです。
この父親は頑固オヤジだからレシピを絶対売ってくれないわけですよ。
だから私は、このオヤジの息の根がとまるのを待っているんです。（笑）
２代目なら落とせる自信があるわけです。だからその時を虎視眈々と待っているわけです。（笑）
なんで私がこの店をやりたいかっていうと、この店の支那そばとカレーは、世界でここでしか食べれないんですよ。
だから、ぶっちゃけ儲かるかどうか？は私はどうでもいいんです。
生涯私がこの味を食べ続けたいのでやりたいんですよ。
ある意味自分のためにやりたい。（笑）
ただ、私はかなり味にうるさいので、その私が美味いっていうんだから、世界の他の人だって美味いと思うに決まっているわけです。だからこの店が出店されることは他の人のためにもなると思うんです。
ただ基本、私が引き継がなければ、２代目には子供がいないので、この味は終わってしまう。
だったら私が引き継いで、私が死ぬまで食べれるように自分でお店を持とうという企画です。（笑）
マーシンの場合は、完全に自分のための飲食店経営ということだね。
そうそう。そういうこと。（笑）
あとね、最近行ったところがあるんだけど、静岡に「さわやかバーグ」っていうお店があるんですよ。
特に浜松周辺に２０店舗か、もうちょっとくらい密集して存在しているんですよ。車で数分走るとある感じです。
ただ昼時はどこも並んで待たなきゃいけないくらい人気なんです。
ここのハンバーグは、まるでゲンコツみたいな真ん丸なんですよ。
それを目の前で、店員のお姉さんがでっかいナイフを取り出して真っ二つに切って鉄板にジューっと押し付けるわけです。
で、実際は半分レアな状態で食べるハンバーグなんです。
ソースはデミグラスとオニオンの2種類があって、最初にお姉さんにどちらをかけるか聞かれるんですけど、
「デミグラス」って言うと、お姉さんに睨まれるらしいんですよ。（笑）
「はあ～？」みたいに（笑）
だから通常は、お約束的にオニオンで食べるのがいいみたいなんですね。
そういう伝説があります。
中には、ソースはかけないで置いといてくださいっていうと、お姉さんは「ほぉ～、なかなかわかっていらっしゃるわね」ってなるらしいです。
わかっている人は、まずは塩コショーで食べる。その後自分でソースをかけて食べるといった食べ方をするらしいです。
まあ、いずれにしても、私は今までのハンバーグ人生で、ここのハンバーグは一線を超えていますよ。
何しろ、他の地方からわざわざこれを食べるためにみんな来ますからね。静岡でここを知らない人はいないらしいですよ。
ホント印象に残るまた行きたい味ですね。
だから、私の場合は、味のインパクトだね！そこでしか食べれない印象的な味をだせること。
こんなハンバーグ食べたことないとか、こんなカレー食べたことないっていうインパクトだね。
それと、私が生涯食べていたいと思うものを自分のお店としてやりたいですね。
参考記事
独自のメディア戦略で地域ナンバー１を勝ち取る
なるほどね～。
そこでしか食べれない味とか、そういう独自性を商売にするのって、これからの時代は非常にイイかもしれないねぇ。今の話聞いていたら、静岡行ったら食べたいなって思っちゃったもんね。
二人の話の中で、安易な安売り路線ではなく無料オファーからのサプライズ戦略と、そこでしか出せない味と独自性戦略の二つが出てきたので、僕はまたちょっと違う観点から話してみようと思います。
今みなさんがどこかの地域で飲食店を探そうと思ったら、まずはグーグルとかで検索をかけますよね。
そうすると、近くのお店のホームページなんかが見れたりするわけですけど、ホームページがない店なんかは、食べログとかぐるなびとか、グルメなんちゃらとか、そういうサイトに掲載されていたりしますよね。
でまあ、とりあえず登録してありますよ、みたいな飲食店がバアーっと出てきて、そこでお客さんのレビューを見たりして、とりあえずここ良さげなんじゃない？というようなことで選んでいることって多いと思うんですよ。
ただ、食べログとかぐるなびとかって、実は大した情報量がないんですよね。
まあレビューが多いところはまだいいとしても、ただ単に広告がわりに掲載されている店なんかは、ほとんどどんなお店で何が売りなのかがよくわからなくて、情報も限られていて非常に勿体ないな～と思うんですよ。
例えば、ここは横浜なんで、ここで焼肉食べたいねってなると、検索するときに「横浜 都筑区 焼肉」って入れますよね。
まあ「オッケー、グーグル」でもいいですけど（笑）
これで入れても、検索エンジンの1ページ目には焼肉屋の単独ホームページは一件も出てきませんからね。
ほとんどが食べログとかに登録している、この地域の焼肉屋が何件かでてくるだけなんですよ。
しかもレビューが１件とか２件とかしかない店もあったりで、だから本当に美味い店なのかどうかわからないわけですよ。
じゃあ特徴はどうなのか？と思うと、お店の写真や、いかにも宣伝用の料理の写真が3枚か5枚くらい載っているだけだったりなんですよね。
だから飲食店やっている人がいたら、試しに検索かけてみてもらいたいんですよ。
地域名と種類（そば屋とかラーメン店とか焼肉屋とか）を入れて、検索かけてみて、食べログとかグルメなんちゃらが上位でその他特に出てこないようなら、これは大チャンスだと思うんですよ。
もし僕がその飲食店のコンサルをするんであれば、一昔前なら「ぜひお店のホームページを作りましょう！」だったわけですけど、今やホームページなんてクソですからね。（笑）
だから電話営業とかで、「御社のホームページを作りますよ～」みたいなのがかかってきたら、それクソ業者なんでスルーしちゃってください。
僕らレベルであれば、今更ホームページ作ろうとかは絶対言いませんから。
じゃあどうするの？っていうと、
僕だったら、今の時代であれば「オウンドメディアを作りましょう」といいますね。
そのお店単独というよりも、いわゆる焼肉屋だったら焼肉の【総合メディアサイト】ですよ。
しっかりと情報量のある、その専門分野独自のメディアをつくるんです。
お店、特に専門店をやっているような人たちって、その分野に関しての知識とかノウハウやあらゆる情報を相当量すでに持っているわけです。
今まではこうした情報ってほとんど発信されて来なかったんですよ。それを意図的にインターネットを使ってただ発信していくだけ。
商品の魅力だったり、美味しい食べ方だったり、それを特集記事にしてどんどん上げていく。お店の写真も２枚や３枚でなく何十枚もあげていく、料理の写真も何十枚もあげていく。
そして、来ていただいたお客様からアンケートを取るなどしながら、レビューもあげてもらうようにしていく。これやるのなんて、ほとんどコストがかからないわけですよ。
しかも検索エンジンで「地域名 種類」で上位にあがってきてしまえば、実質広告費ゼロでもどんどん集客できてしまうわけですよ。
例えば食べログなんかに広告掲載するにしても、確か文字情報だけで２万円くらい、写真まで掲載すると１０万円くらいの広告料が取られているんですよね。
これだけの広告費をかけて大した集客数を取れないくらいなら、独自メディアをつくってしっかり店の魅力を伝えて情報を発信するだけで、地方なんかだったら完全に一人勝ちですよ。
僕がいつも思うのは、地方には美味しくていいお店がいっぱいあるのに、ぜんぜんその魅力を発信してなくて、本当にモッタイナイないことしているところが多いと思うんですよ。
だからもし集客に困っている地方の飲食店の方がいましたら、ぜひ僕らに相談してみてくださいね。（笑）
東京の一等地でやっている場合はちょっと難しいのでまた違ったやり方がありますけど、地方とか、都会でもちょっと郊外なんかであれば、メディア戦略は完全に一人勝ちできますので声かけてください。
まあ、構築するのにちょっと数ヶ月くらいかかるかもしれませんけど、今かけている広告費の１０分の１くらいに毎月抑えられて、新規顧客数は倍増というとんでもない効果を発揮できると思いますよ。
だから、これはやらない手はないと僕は思っています。
あとはさっきマーシンが言ってたように、ここでしか食べれないものとか、生涯食べ続けたいと思わせるような商品があればなおさらのこと有利だと思うんです。
多くの人に知られることで、そのお店自体の個性がもっといい方向で繁盛につながると思うんですよ。
もしかしたら、それこそインターネットは世界中に発信されているわけですから、日本中、世界中からそのお店に足を運ぶ人が現れかねないと僕は思ってますよ。
参考記事
今聞いていて、食べログとかホントそうですよね～
ぜんぜん見ても、十分に判断できるほどの情報量ないですよね。
今ちょっと思ったんですけど、例えばグルメサイトでの戦略として、全部ステルスマーケティング的に自分で写真とってどんどん載せちゃうとか、来てくれたお客さんに写真アップしてくれたらドリンク無料とかでやってもらうとか、レビューのせてくれたら料理一品無料とかでやってもらったらいいですよね。
それだけで情報量がてんこ盛りになるんで、この店盛り上がってるな～ってなりますよね。
それもいいかもね～、グルメサイトはただ載せてるだけじゃホント勿体ないからね。
ただステマ的に自分たちでやるとヤラセ感が出てしまいちょっと問題かもしれないので、お客さんに直接頼んで、こういう生の声をどんどん吸い上げていくようにするとイイかもしれないね。
そういう風にして情報を出していくことで、地方であれば間違いなくダントツになるし、まだみんなやっていないところなのでどんどんやっていくといいと思いますね。
僕からは、そんなところですかね。
今日は、三者三様のなかなか良い意見が出たと思いますので、飲食店やっている方はぜひ参考にしていただければと思います。
では、ありがとうございました！
まとめ
・価格競争は圧倒的にダメ。むしろ無料のサービスを考えること
・サプライズサービスを考え、話題性を出し口コミを起こす
・その店ならではの独自個性を出し、ファンを獲得する
・自分自身が生涯食べたいと思うくらいの情熱的商品を提供する
・オウンドメディアで魅力的な情報を発信し、地域で一人勝ちを目指す
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